B2B

De B2B-marketingfunnel

De reguliere marketingfunnel kent u wellicht al en is ook van toepassing op B2B-marketing. Een marketingfunnel beschrijft de reis die een klant ondergaat. Hij komt in verschillende soorten voor, maar bij SDIM maken we graag gebruik van de volgorde: awareness, consideration, action en loyalty. In de awarenessfase merkt de consument een bepaald product op. Vervolgens komt die terecht in de considerationfase waar die twijfelt over de aankoop van een product. De consument gaat in de actiefase over tot aankoop en blijft hopelijk een loyale klant. Deze marketingfunnel, soms aangevuld door een salesfunnel, wordt door marketeers gebruikt om de strategie op af te stemmen.

Hoewel de reguliere funnel ook toepasbaar is op B2B-markting, zijn er drie belangrijke verschillen met B2C:

• Het beslissingsproces is vele malen langer. Dat komt doordat er een beslissing wordt genomen voor langere termijn. Denk aan het afsluiten van een contract of het inkopen van honderden producten. Dit proces kan wel een jaar duren.
• Er zijn meer mensen bij de beslissing betrokken. Een juniormedewerker doet bijvoorbeeld onderzoek naar een product of dienst, de afdeling discussieert er vervolgens over en de bedrijfsleiders nemen de definitieve beslissing.
• Doordat het om duurde producten of diensten gaat zijn er minder conversies, maar wel met hogere waarden.

Lead nurturing met goede content

Doordat het beslissingsproces in de B2B-markt langer en ingewikkelder is, is het uiterst belangrijk om een goede contentstrategie in te zetten. B2B decision makers vergelijken vrijwel altijd meerdere bedrijven met elkaar voordat er knopen worden doorgehakt. Met aantrekkelijke en relevante content voeden we in feite de potentiële klant en begeleiden we hem van de awarenessfase naar de actiefase, een proces dat lead nurturing wordt genoemd. Grofweg ziet het lead nurturing proces er zo uit:

1. Prospect. Een potentiële klant ziet een uiting online en is zich bewust geworden van het product of de service.
2. Marketing Qualified Lead (MQL). In deze fase van de B2B-klantreis heeft de prospect bijvoorbeeld een whitepaper gedownload en zijn e-mailadres achtergelaten.
3. Sales Qualified Lead (SQL). De prospect heeft een proefversie of offerte aangevraagd. Tijd voor de afdeling sales om in actie te komen.
4. Klant. De prospect heeft het B2B-traject doorlopen en is nu officieel klant.

Van de bovenstaande fases is de tweede het belangrijkst voor marketeers. Aan hen de taak om met goede content de prospect te begeleiden door de klantreis. Idealiter wordt de content afgestemd op de eerdere route van de prospect. In welk product of welke dienst heeft hij interesse vertoond? Deze vraag is cruciaal, omdat hierna dieper kan worden ingegaan op diens interesse.

SDIM helpt bedrijven en organisaties om de B2B-klantreis in kaart te brengen en prospects van passende content te voorzien. Wij beschikken over een scala aan tooling waarmee we de interesses van prospects kunnen achterhalen. Per klantprofiel creëren we relevante content en zetten we het lead nurturing proces in gang. Zodoende ontzorgen wij u volledig op het gebied van B2B-marketing.

Het belang van marketing automation in B2B-marketing

Het opbouwen van klantprofielen en marketen van prospects is een arbeidsintensief proces. Gelukkig kunnen we met marketing automation dit hele proces vrijwel volledig automatiseren. Door gebruik te maken van data is het mogelijk om profielen op te bouwen en met triggers deze leads automatisch op te volgen. Marketing automation is het best uit te leggen aan de hand van een voorbeeld:

1. Een prospect bezoekt de website van een softwarebedrijf en toont interesse in een whitepaper. Hij laat zijn e-mailadres en telefoonnummer achter.
2. Het marketing automation systeem ontvangt de aanvraag en stuurt automatisch het whitepaper op.
3. Uit de data blijkt dat de prospect het whitepaper heeft geopend en nogmaals is teruggekeerd naar de website.
4. Na een week stuurt het marketing automation systeem automatisch een mail met een proefversie voor de software.
5. Ook deze mail wordt positief ontvangen door de prospect; hij downloadt een proefversie voor de software.
6. Het systeem maakt automatisch een taak aan voor de salesafdeling om telefonisch contact op te nemen met de prospect.

Interessant is om een lead na elke actie punten te geven. Opent hij trouw alle mails die je als B2B-organisatie verzendt? Dan kan het systeem automatisch punten geven. Zijn alle mails genegeerd, dan worden er punten afgetrokken. Door het toekennen van punten krijgt elke prospect een score. Dit proces staat bekend als lead scoring.
Op basis van de score kan actie worden ondernomen. Leads met een hogere score zijn mogelijk geïnteresseerd in het product of de dienst. De afdeling relatiebeheer of sales moet met hen contact opnemen.

SDIM helpt met het automatisering van B2B-marketing. We doen dit altijd op basis van de kenmerken van uw organisatie.

Overige mogelijkheden

B2B-marketing kent veel strategieën en mogelijkheden. Aanvullend op de bovenstaande diensten kunt u terecht bij SDIM voor:

• Call tracking
• Leads identificatie en opvolging
• Doelstelling opstellen
• E-mailmarketing
• Klantpersona’s maken
• Data-analyse en tracking

B2B-marketingbureau nodig?

Heeft u hulp nodig bij het bedenken en uitvoeren van uw B2B-marketing? Wij helpen u graag. Neem vrijblijvend contact op met SDIM en we bespreken uw wensen. Vul ons contactformulier in, wij nemen dan zo spoedig mogelijk contact met u op.