Wat is Account Based Marketing?

Online leadgeneratie brengt verschillende uitdagingen met zich mee. Met name de kwaliteit van de leads laat nog wel eens te wensen over. Interessante leads met een hoge potentiële waarde komen vaak via andere kanalen. Dat heeft meestal te maken met het feit dat online leadgaeneratie campagnes te generiek worden ingezet. Account based marketing biedt daar een oplossing voor. Het is een strategische aanpak voor online (B2B) leadgeneratie waarin een organisatie content zeer gericht target op specifieke prospects / klanten waarbij de content ook nog eens helemaal op die prospects / klanten is afgestemd. De methode is zeer geschikt voor leads met hoge waarde en lange salestrajecten. Hoewel de aanpak an sich al lange tijd bestaat zijn de mogelijkheden online de laatste jaren toegenomen dankzij de toenemende beschikbaarheid en toepassing van klantdata, targetingopties en kanalen waarop de content verspreid kan worden.

Proces bij Account Based Marketing

• Identificeren ‘ideale’ klant/opdrachtgever (overleg tussen sales & marketing)
• Kwantificeren van markt/branche/doelgroep
• Juiste contactpersonen selecteren (DMU’s)
• Wensen/behoefte prospect/klant definiëren
• Specifieke strategie/campagne bepalen
• Tailormade content produceren (afgestemd op wensen/behoefte prospect/klant)
• Uitrol content via juiste kanalen
• Meting, optimalisatie/evaluatie opvolging

Verspreiden van content per doelgroep

De juiste content creëren voor de juiste doelgroep. Dat staat centraal in deze strategie. Deze content kan op verschillende manieren worden verspreid.

• Ip-targeted ads 
• LinkedIn sponsored ads
• Facebook ads
• Google Ads
• Youtube
• Gmail
• Personalized web en content (SEO en Marketing Automation)
• Brieven, e-mail, InMails, calls en DM
• Remarketing

Tooling die van pas komt bij Account Based Marketing

Er zijn verschillende tools welke het makkelijker maken om accounts te identificeren en te targeten, vervolgens hier creaties voor te maken en campagnes in te meten en uiteindelijk salestrajecten te sluiten en vast te leggen om hier weer nieuwe learnings uit te halen.

• DemandBase
• Engagio
• LeanData
• Terminus
• Vendemore
• ZenIQ

Data die wordt gebruikt bij Account Based Marketing

Om een volledig beeld te krijgen van de ideale prospect is het belangrijk om zoveel mogelijk data met elkaar te combineren. Op basis van overeenkomende insights kan de ideale klant worden geidentificeerd. Hiebrij kan gebruik worden gemaakt van:

• First party data (eigen data)
  CRM, e-mailmarketingsoftware, webanalytics, ip-leads rapportage, contactenlijst (social of e-mail)
• Second party data (delen/uitruilen van waardevolle data)
  Bijvoorbeeld: sponsored content bij Nuon, in ruil voor data
• Third party data (gebruiken of verkrijgen van data via externe bronnen)
  Google, LinkedIn, Facebook, etc

Targetingmogelijkheden Account Based Marketing

• Keywords (SEO keywordanalyse en Google Ads)
• Facebook: e-mailadressen, telefoonnummers, naam, geboortedatum, geslacht, locatie, app gebruikers-ID’s, Apple’s Advertising Identifier (IDFA) of Android’s advertentie-ID
• Customer match, similar audiences, in market segments & Interesses (Google)
• Linkedin: specifieke bedrijven, op functieniveau, remarketing, bedrijven match en look-a-likes obv e-mail of eigen ip-rapport
• Twitter audiences (geselecteerde gebruikersnamen)
• Native advertising kanalen
• Remarketinglijsten

Type content

Het is belangrijk om content te maken welke direct aansluit bij de vraag van de prospect. Vraag u goed af naar wat voor content de prospect op zoek is en maak op basis hiervan nieuwe specifieke content en/of pas de huidige content hier op aan. Denk hierbij aan:

• FAQ’s of helpcentrum
• Whitepapers
• Scans/analyses
• Brochures
• Demo’s
• Adviesrapporten
• E-books
• Gepersonaliseerde webcontent (marketing automation)
• etc.

Heeft u hulp nodig bij het opzetten van uw Account Based Marketing Strategie? Neem dan contact op met een van onze specialisten.