Black Friday korting: reken het door voordat je hem geeft
4 minuten lezen
De maandag na Black Friday is meestal een goede dag. Het dashboard kleurt groen, de omzet ligt ver boven een normale week en het magazijn heeft overuren gedraaid. Pas in januari, als de cijfers van finance binnen zijn, blijkt of er ook iets is overgebleven. Bij een flink deel van de webshops valt dat tegen.
Het probleem zit meestal in een besluit dat weken eerder viel, vaak zonder rekenmachine erbij: we doen mee, want de concurrent doet ook mee. Daarom eerst de rekensom.
Wat kost korting je echt?
Neem een product dat je voor 80 euro verkoopt, exclusief btw. Inkoop, verzending en fulfilment kosten je samen 48 euro, dus je houdt 32 euro over. Dat is een marge van 40 procent. Geef je 20 procent korting, dan gaat er 16 euro van de prijs af. Die 16 euro gaat volledig van je marge af, waardoor je per order nog 16 euro overhoudt. Om op dezelfde winst uit te komen, moet je dus twee keer zoveel verkopen.
De rekenregel daarachter is simpel: deel je korting door wat er van je marge overblijft. Hieronder zie je hoeveel extra orders je nodig hebt om alleen al quitte te spelen.
Korting
Marge 40%
Marge 50%
Marge 60%
10%
+33% orders
+25% orders
+20% orders
15%
+60% orders
+43% orders
+33% orders
20%
+100% orders
+67% orders
+50% orders
25%
+167% orders
+100% orders
+71% orders
30%
+300% orders
+150% orders
+100% orders
En dan heb je nog niets betaald voor het verkeer dat die extra orders moet opleveren. Rond Black Friday bieden alle webshops tegelijk op dezelfde zoekwoorden, dus een klik is in die week een stuk duurder dan normaal. Wie met 40 procent marge 25 procent korting geeft, moet bijna drie keer zoveel verkopen als normaal, tegen hogere advertentiekosten. Dat lukt bijna niemand.
Wanneer een deal wel klopt
Ik zeg niet dat je nooit mee moet doen. In mijn ervaring zijn er wel degelijk situaties waarin een Black Friday-deal zich terugverdient. Kun je minstens één daarvan met cijfers onderbouwen, dan heb je een goede reden.
De extra orders zijn er echt. Kijk in je data van vorig jaar hoeveel je verkoop in de Black Friday-week steeg ten opzichte van een gewone week en leg dat naast de tabel hierboven. Check daarbij of je genoeg voorraad hebt en of de zoekvraag naar jouw producten in die week echt toeneemt. Trek er ook de orders vanaf die toch al zouden komen: klanten die het product al in hun winkelmand hadden, of die in december voor de volle prijs hadden besteld.
De nieuwe klanten komen terug. Een actie kan een prima manier zijn om nieuwe klanten binnen te halen, als die daarna opnieuw bij je kopen. Ga er alleen niet van uit dat ze dat net zo vaak doen als je vaste klanten. Iemand die bij jou bestelde omdat je de laagste prijs had, vergelijkt volgend jaar gewoon weer. Haal daarom de klanten uit je vorige acties uit je ordersysteem en kijk wat ze in de maanden erna kochten, tegen welke marge.
Slimmer dan korting op alles
Klopt de rekensom niet voor je hele assortiment, dan hoeft Black Friday nog niet aan je voorbij te gaan. Er zijn manieren om mee te doen die minder marge kosten.
Kies je actieproducten op marge. Geef korting op producten met ruimte in de marge en laat je bestsellers met smalle marges erbuiten. Die verkopen in deze week toch al.
Geef iets extra in plaats van korting. Een cadeau bij aankoop, gratis verzending vanaf een drempel of een bundel met een accessoire voelt voor de klant als een deal, terwijl het je vaak minder kost dan een percentage van de prijs.
Ruim op wat moet. Zit er veel geld vast in voorraad die niet loopt, dan is Black Friday een prima moment om die op te ruimen. Dan weet je in elk geval waarom je korting geeft en kun je achteraf beoordelen of het gelukt is.
Zo zet je je campagnes klaar
Heb je besloten mee te doen, dan maakt de inrichting van je campagnes veel uit voor wat er onderaan overblijft.
Zet om te beginnen een custom label op je actieproducten in de feed. Zo kun je ze in Shopping en Performance Max apart sturen en zie je na afloop precies wat de actie opleverde. Pas ook je ROAS-doel aan. Met 20 procent korting daalt je orderwaarde terwijl je kostprijs gelijk blijft, dus je break-even ROAS ligt hoger. Wie zijn target ongewijzigd laat, stuurt in die week op een getal dat geen winst meer betekent.
Gebruik verder de seizoensaanpassing in Google Ads. Daarmee vertel je smart bidding vooraf dat de conversieratio een paar dagen hoger ligt. Laat je dat achterwege, dan reageert het algoritme pas als de piek al bezig is en blijft het na afloop nog dagen te hoog bieden. Sturen op winst in plaats van omzet maakt dit allemaal een stuk eenvoudiger, bijvoorbeeld met POAS.
Reken pas af in januari
Beoordeel je Black Friday niet op de omzet van die ene week. Zet in januari vier cijfers naast elkaar: de extra marge in de actieweek, de dip in de weken erna, het aandeel retouren op actieorders en het aantal nieuwe klanten dat in december of januari opnieuw heeft besteld. Pas dan weet je of de actie iets heeft opgeleverd. Met die cijfers neem je volgend jaar een beter onderbouwd besluit.
Laat je Black Friday doorrekenen
Black Friday is maar één moment per jaar. De vragen erachter spelen het hele jaar: welke producten verdienen echt geld, hoe stuur je je campagnes op winst en hoe haal je klanten binnen die terugkomen? Daar helpen we webshops dagelijks mee, van productfeed, Advertising, CRO en tracking. Meer over hoe we dat aanpakken, lees je op onze pagina over e-commerce.
Loop je ergens tegenaan of wil je gewoon eens sparren? Neem contact met ons op. We denken graag met je mee.
Yorne begon zijn carrière in digitale advertising tijdens zijn studie Sport, Management en Ondernemen en versterkt sinds 2025 SDIM als Digital Advertising Consultant. Hij is gespecialiseerd in e-commerce en denkt mee over online strategieën.
